促銷管理不得不面對的十五大問題（干貨分享）
摘要：如何管理促銷員
促銷員的重要性
當代營銷，終端為上。
促銷員的工作直接關系到品牌形象、宣傳效果、零售業績、顧客美譽度等致命因數。
促銷員從人數上看，是公司營銷隊伍的主體，如何調動她們的積極性是公司發展的關鍵因素之一。
【銷路通軟件決勝終端系列內容】
如何管理促銷員，促銷員的重要性，當代營銷，特別是對FMCG行業來講，終端為上。
促銷員的工作直接關系到品牌形象、宣傳效果、零售業績、顧客美譽度等致命因數。
促銷員從人數上看，是公司營銷隊伍的主體，如何調動她們的積極性是公司發展的關鍵因素之一。
公司回籠資金的56.7%由促銷員達成最終銷售。
由于公司“活動帶動銷售”的特點。任何的大型活動、對競品的打擊、銷量的直接提升都必須由促銷員最終完成。
任何終端上的突破都會導致銷量上的突破。
要想在終端上必須加強對促銷員隊伍的管理。
我們的目標
改變促銷員隊伍散兵游勇、一盤散沙的現狀。將全國成百上千的促銷員鍛造成一支治理有方、萬眾一心、所向披靡的銷售大軍。
讓促銷員真正成為各辦事處銷量新的增長點，促銷員隊伍真正成為辦事處經理的得力助手、御林軍。
我們對促銷員管理的現狀
對促銷員隊伍的關注不夠；
對促銷員的管理過于粗放，對賣場缺乏精耕細作與一地一策的必要變通；
辦事處對總部管理及培訓的“二傳” 力量極為薄弱；
缺乏高素質、專業化、實用型的培訓體系，且培訓頻率也不高；
促銷員缺乏歸屬感，流動性過高，增加了管理難度；
對促銷員的管理缺乏必要的管理機制與手段；
缺乏對終端銷售效果的有效解讀能力；
缺乏與促銷員的良好的互動信息溝通平臺；
缺乏對促銷員工作行為、工作績效必要的監督、反饋機制；
問題一:促銷員的工作和我有什么關系？ -------對促銷員管理重視不夠
癥狀：
1、一周以上不過問促銷員
2、一月以上不清楚促銷員情況
3、一個季度對促銷員和促銷網點不進行現狀分析和調整
解決方案：
1、對重點區域的重點促銷員要進行重點關注
2、對非重點區域的促銷員每月進行信息交流
3、定期對全部促銷員、促銷網點進行癥狀及時調整，確保促銷員資源的有效利用。
問題二：為什么別人的促銷網點比我的好？ -------倉促促銷
癥狀：
1、沒有對促銷網點進行深度癥狀，就倉促上促銷員。
2、上促銷員的網點，上貨不全不及時，宣傳資料不到位。
解決方案：
1、要對促銷網點進行深度癥狀的前提下，再上促銷員。對沒有前途，沒有戰略意義的促銷網點堅決不上。
2、對促銷員進行資源上的支持：包括品項，宣傳資料，宣傳工具
問題三：地主家有多少余糧？ ------平均分配資源
癥狀：
1、永遠覺得促銷員數量不夠
2、沒有將促銷用品、工具分派到最能出銷量的賣場
3沒有將最好的促銷員派駐到最有潛力的賣場
解決方案：
1、平均分配資源只能導致平庸的業績,傷其十指不如斷其一指.
2、合理利用、分配資源,努力營造優勢賣場.
問題四：我管不了那么許多？ --------管理幅度過大
癥狀：
1、沒時間、沒精力管理促銷員
2、促銷員管理失控,不知道促銷員在干什么,干的怎么樣
解決方案：
1、建立合理的促銷管理架構,或成立促銷主管或將促銷員的管理合理分工給業務員
2、按照方便管理的原則,預先制定管理方案:包括區域劃分、檢查方法.
問題五：促銷主管到底在干些什么？ --------促銷主管職責不清,管理不力
癥狀：
1、促銷主管不知道自己該干什么
2、促銷主管不知道自己如何去干才能提高銷量
3、促銷主管雜務纏身，無法集中精力進行終端管理
解決方案：
1、對促銷主管的作用重新認識。
2、編定崗位說明書，規范其職責。
3、用合適的人，優化人力知識結構；
4、對促銷主管進行績效考核。
問題六：為什么別人的促銷員總是比我的聰明？ -------促銷員素質低下（一）
癥狀：
1、促銷員沒有自學能力
2、促銷員不能領會公司的活動政策
3、語言表達能力差
4、與商場、同場促銷員等關系不好
問題六：為什么別人的促銷員總是比我的聰明？ -------促銷員素質低下（二）
原因：
1、對促銷員是公司第一形象的理解不夠。
2、對促銷員的招聘關把關不嚴。
3、對人員流動估計、控制不足。
4、培訓不夠。
解決方案：
1、拓寬招聘渠道、加強招聘技巧；
2、對促銷員寧缺毋濫。
3、加強促銷員培訓。
問題七：到那里找那么好的人？ -------招不到合適的促銷員
癥狀：
1、別人的促銷員總是比我的好
2、原因：
1、對促銷員的選擇方式不了解；
2、對促銷員選擇標準不科學；
3、對促銷員的來源不清楚；
解決方案：
1、對促銷員的能力結構深入研究；
2、了解促銷員的選擇方式：廣告招聘、人員介紹、中介機構推薦：
3、對促銷員的面試進行量化考核，提高面試的準確性；
4、多培訓、多提高。
問題八：她會不會安靜的走開 -------留不住優秀促銷員（一）
癥狀：
1、促銷員流失率過大
2、好的促銷員總是被人挖走
3、當促銷員提出辭職時，我們提不出挽留的合適理由
4、當促銷員提出辭職時，我們總是意識到我們原本避免人員流失
問題八：她會不會安靜的走開 -------留不住優秀促銷員（二）
原因：
1、薪酬、提成方案不合理，沒有市場競爭性
2、沒有進行思想培訓
3、沒有提供晉升空間和成就感
4、關心不夠，有“孤兒感”
解決方案：
1、建立合理的薪酬提成方案。
2、加強企業文化培訓，增加歸宿感和認同感。
3、運用物質、精神獎勵，使她們有成就感。
4、多多關心、注意培養、合理晉升。
問題九：為什么你現在還不知道? ---------促銷員缺乏必要的促銷技巧,對 企業、產品、品牌認識不清（一）
癥狀：
1、終端陳列不佳
2、促銷員不了解產品知識、公司情況、公司政策。
3、促銷員不知道如何推見公司產品
4、促銷員采用詆毀競爭產品、對消費者死纏爛打、惡意夸大產品特點等手段。
FMCG無法應對競爭對手的惡意打擊00
促銷員“殺性”不強、沒有ASD行業霸主的風范
問題九：為什么你現在還不知道? ---------促銷員缺乏必要的促銷技巧,對 企業、產品、品牌認識不清（二）
原因：
1、對促銷員培訓的作用認識不清、重視不足；
2、對培訓的方法、方式以及內容缺乏研究，導致培訓效果不佳；
3、培訓的準備不足
解決方案：
1、加強培訓。
2、多深入現場，即使發現問題。
3、鼓勵學以致用。
4、從精神、物質上鼓勵學習。
5、開發靈活的培訓技術，如以會代訓、課堂培訓、現場培訓、角色扮演、案例分析。
問題十：為什么受傷的總是我？ ------促銷監督不系統、方式單一、效率低（一）
癥狀：
1、促銷員說：上有政策下有對策
2、促銷員勞動紀律不強
3、促銷員兼職競爭對手促銷員
4、促銷員不安要求執行終端陳列
5、我的促銷員最終成為我的義工——雖然我不得不為之買單
6、促銷沒效果或效果甚微
問題十：為什么受傷的總是我？ ------促銷監督不系統、方式單一、效率低（二）
原因：
1、對企業的監督資源挖掘不足；
2、對監督方式認識不清；
3、監督方法使用不當；
解決方案：
1、保持促銷主管、業務員兩級檢查
2、日常監督與隨即監督相結合
3、持續保持對促銷主管的管理壓力
4、設計出《促銷人員檢查表》
問題十二：陋室銘 ——陳列不佳（一）
癥狀：
1、品牌形象不鮮明
商場品項不齊全、不齊全
2、陳列面不夠、牌面位置不佳
3、陳列凌亂
4、POP、折頁等管理混亂
5、未按終端陳列標準陳列
問題十二：陋室銘 ——陳列不佳（二）
原因：
1、管理不夠細化
2、缺乏培訓
3、促銷員責任心不強
4、業務員巡場不夠及時
解決方案
1、建立促銷員與業務員的即使溝通制度
2、加強對終端陳列標準的培訓
3、利用激勵、薪酬等手段，加強促銷員的責任心。
問題十三：人在江湖，身不由己？ ----------理不清商場、公司對促銷員的管理關系、管理混亂（一）
癥狀：
1、促銷員不知到底為誰工作，成為“大眾仆人”
2、促銷員的日常工作內容被商場指派
3、有效工作日內，促銷員為我公司工作的時間不足工作時間的五分之四
問題十三：人在江湖，身不由己？ --------理不清商場、公司對促銷 員的管理關系、管理混亂（二）
原因：
1、與商場相關領導溝通不夠
2、促銷員沒有任務壓力
3、我們的管理人員有時過于軟弱
4、促銷員沒有ASD一員的意識
解決方案：
1、加強與商場有關領導的溝通
2、給促銷員適度的工作壓力
3、和商場建立正常的關系，有時不得不對商場的無理要求說：NO
4、培訓促銷員溝通技巧，
5、視促銷員為我們銷售隊伍的一部分。
問題十四：安得猛士守四方 -----促銷員無積極性（一）
癥狀：
1、無論我們如何要求，促銷員的行為依然沒有改變
2、工作不積極，得過且過，沒有改進工作的欲望
3、工作不動腦筋
4、無學習欲望
問題十四：安得猛士守四方 ----促銷員無積極性（二）
原因：
1、激勵機制沒有建立和落實
2、對優秀的人員沒有及時鼓勵
3、工作無對比，干好干壞一個樣
4、沒晉升空間
解決方案：
1、運用“抓兩頭，促中間”的方法
2、樹立榜樣
3、及時反饋（獎勵、鼓勵、懲罰）
4、合理晉升
問題十五：天變地變我不變 —對促銷管理缺乏系統的總結過程，促銷管理能力提高不快（一）
癥狀：
1、沒有促銷員的相關數據或對數據沒有進行分析
2、對促銷、促銷員信息沒有有意識的進行搜集
3、對促銷過程中出現的大量問題聽之任之
4、不深入促銷一線、不同促銷員溝通
5、不幫促銷員解決實際困難
問題十五：天變地變我不變 —對促銷管理缺乏系統的總結過程， 促銷管理能力提高不快（二）
原因：
1、麻木、熟視無睹
2、缺乏管理的敏感性
3、對促銷隊伍的重視不夠
解決方案：
1、每月必須分析促銷員的相關數據并提出改進方案
2、每周必須有一次深入促銷第一線一小時
3、每月開一次促銷員會議
4、每周必須解決一個促銷員的實際困難
希望本方案能對FMCG行業的朋友們有所幫助！
